코스트코 마케팅 전략
목표: 멤버쉽 회원의 유지/확대
고객이 만족 한다면, 멤버쉽을 유지 할것이고, 이는 멤버쉽 수입의 확대를 의미.
컨셉
1. 상품개당 마진을 붙이는게 아닌, 연회비를 마진으로 하고, 상품에는 거의 마진을 붙이지 않는다.
A. 어떻게 하면 가격을 높게 책정해 이윤을 늘릴까?의 관점이 아닌 어떻게 하면 가격을 더 낮춰 이익을 최소화할지 고민하는 역발상으로 성공한 기업이다"
전략
1. 판매 관리비를 최소화 시킴
① 원가 100달러 ?짜리 물건에 판매관리비를 코스트코는 11달러쓰지만 월마트는 25달러 넘게 씀-강력한 비용 경쟁력
2. 언제나 업계 최저가를 유지.
① 저마진-
(ㄱ) 수입의 대부분은 연회비로 - 100달러 짜리 상품에 대한 마진 3.2달러중 75%는 2.4달러의 연회비수입, 0.8달러가 상품에서 마진을 얻음.
(ㄴ) 상품의 매입가가 낮아지면 바로 판매가도 내린다. – 다른 유통업체들은 내리지 않고 마진으로 남기기도 한다.
(ㄷ) 창업자 짐시네갈이 생각하는 기업도 돈을 벌고, 고객도 만족하는 가장 적정한 마진율은 15%라고 한다.
② 저원가-낮은 판매 관리비
③ 상품 큐레이션을 유지_
(ㄱ) 상품종류 최소화로 공급자와의 협상력 높임
코스트코에서 취급하는 상품의 종류는 보통 4천가지 정도다. 5만~10만가지를 취급하는 일반 할인점의 1/10도 되지 않는다. 상품의 구색(카테고리)이 부족해서 그렇다기보다는, 특정 카테고리당 소수의 상품만을 판매하는 것이 특징이다. 예를 들어, 일반 할인점이 성장단계별(4) x 제품라인별(3) x 포장단위별(3)로 36 종류의 기저귀 상품을 취급한다면, 코스트코는 성장단계별로 4가지 상품만 취급하는 식이다.
중요한 것은, 이 과정에서 코스트코가 나름의 기준에 따라 상품을 선별한다는 점이다. 그 기준은 코스트코의 전략 및 타겟 고객군과 밀접하게 연관되어 있다. 일단 연회비를 낼 만한 고객들은, 전체 할인점 고객 중에서도 구매량이 많은 우량 고객이다. 이들은 ‘최저가’에 민감하지만, ‘저가 상품’을 선호하지는 않는다. 따라서, 코스트코는 상품 선별시 각 카테고리별로 ‘중-고가’에 속하는 좋은 품질의 상품을 고른다. 또한, 코스트코는 공급업체에 대한 협상력을 높이고 상품의 가격을 낮추기 위해 대용량/묶음 상품을 많이 취급한다. 이는 자연스레 가족 구성원이 많은 고객군이나 중소 상공인들을 타겟팅하는 효과가 있다.(실제 코스트코에는 가족과 어린이를 위한 아이템이 많다)
정리하면, 코스트코가 제공하는 또 하나의 중요한 가치는 자녀를 동반한 가족 단위의 중산층 및 대중부유층(Mass-affluent) 고객의 취향에 맞는 좋은 품질의 ‘중/고가 상품’을 골라준다는 것이다. (이처럼 소비자의 선택권을 제한함으로써 오히려 구매 의향을 높일 수 있다는 연구결과가 많이 나와있는 것으로 안다)
(ㄴ) Early in early out 전략
A. 상품 구성을 기본상품, 시즌상품, 유행상품으로 구분해 각각 1/3씩 운영
i. 시즌상품 –
1. 경쟁사 보다 먼저 시즌 시작전 출시, 시즌 종료보다 더 빨리 철수
2. 시즌 종료시점의 과다 재고와 가격 인하에 따른 손실 방지
ii. 유행상품
1. 최소량만 구매,
2. 매출이 25% 상승하는 시점에 대량구매
3. 매출이 5% 하락하는 시점에 철수
4. 효과
바로 시즌상품과 유행상품을 주기적으로 경쟁사보다 빠르게 교체함으로서 고객으로 하여금 '지금 안 사면 다음엔 없을지도 몰라'라는 심리적인 압박을 심어주고, 재고비용과 가격인하에 따른 매출이익 손실을 방지하여 고객에게 최저가로 제공한다는 원칙을 지켜나가고 있는 것이다.
3. 쇼핑하는 즐거움
A. 매번 올때마다 물건의 위치가 바뀜
4. 쇼핑시간 절약_상품구성의 단순화
A. 제품 카테 고리별 한 개씩만 있다. 즉, 중산층이 원하는 중고가의 퀄리티를 가진 제품을 최저가에 판매하는 것이므로, 질좋고 가장싼 제품 한 개만 갖다 놓는다. 즉 선풍기가 필요하면 코스트코 선풍기 한 개 사오는 식.
5. 고임금,고복지로 노동질과 서비스 질의 향상
A. 경쟁사보다 훨씬 뛰어난 복지제도(건강보험등), 고 임금으로 직원이 만족하고 그 만족이 서비스 질 향상으로 이어지게 함